17 февраля, 2014

Книга: НЕТ - лучшая стратегия ведения переговоров.

Купить 

Автор книги: Джим Кэмп
Прочитано: за 7 ч 11 мин.

Сложно было представить, что книга с таким названием, может оказаться столь позитивной. В этой книге автор рассказывает как проводить переговоры используя слово: "НЕТ". По сути - эта книгая является отличным мануалом по подготовке к любым переговорам.

Особенно книга будет полезна когда:
- клиент, угрожая расторжением отношений, просит скидку
- клиент просит еще и еще за ту же цену
- вам необходимо договориться о новых условиях сотрудничества
- вы хотите прекратить ранее установленные отношения
и т.д.

Без преувеличения можно сказать, что предоставленная автором методика ведения переговоров позволяет вам подготовиться таким образом, что переговоры вы проведете с отсутствием страха и четким пониманием собственных потребностей. Я думаю, что книга будет так же полезна тем, кто считает, что на переговорах нужно как следует прогнуться под клиента, они узнают, что это не так.

Думать и действовать на переговорах с позиции спасения отношений - большая ошибка не только потому, что это нверноая переговорная практика, но и потому что люди, сидящие по другую сторону стола, не хотят быть вашими друзьями. Их это не интересует. Им такое даже в голову не приходило.

О чем же следует говорить на переговорах? По большей части вы должны слушать и задавать правильные вопросы. Не можете спокойно слушать - ведите записи, а про искусство задавать правильные вопросы здесь отведен целый раздел. Если совсем коротко, то все ваши вопросы должны начинаться с местоимения :"КТО, ЧТО, КОГДА, ГДЕ, ПОЧЕМУ, КАК, КАКОЙ".

Кстати, переговоры начинаются не тогда, когда вы встречаетесь с другой стороной, а в тот момент, когда вы начинаете к ним готовиться. И к своему стыду, я действительно всегда уделял мало внимания этому моменту.

Подготовка к переговорам должна включать в себя:

  • Продуманные в общих чертах цели и задачи, преимущества, на которые может рассчитывать другая сторона. А так же уделите внимание на условия предоставления этих преимуществ.
  • Понимание того как будет развиваться компания, отрасль, страна - в будущем.
  • Понимание собственных целей и задач.
  • Понимание другой стороны: в чем их проблема, чего они хотят, что им для этого нужно...
  • Готовность создавать вИдение у другой стороны, а не готовые ответы.
  • Повестка переговоров
    • проблемы и подозрения, которые нужно решить
    • наш багаж/их багаж - предыдущий опыт взаимодействия с каждой стороны
    • что мне нужно, четкое понимание требуемого действия с другой стороны
    • что будет дальше
  • Контрольный список
    • задача и конечная цель переговоров
    • повестка дня на конкретную встречу
    • чего вы хотите добиться
    • информация об оппоненте, полученная в результате кропотливого исследования


Автор дает не менее внушительный чек-лист и для самого процесса переговоров. Но вот чего до этой книги никогда не делал - это ведение журнала после переговоров. Такой журнал позволяет не только здраво оценить итоги переговоров, но и еще лучше подготовиться к следующим, даже если вам кажется, что они были последними и уже ничто вас не спасет.

Мне книга очень понравилась, я бы даже сказал, что она с твердым характером :) Возможно вы подумали, что подобный навык ведения переговоров нужен только в бизнесе? Вовсе нет. Попробуйте, я думаю, что вам понравится быть классным переговорщиком, который всегда знает чего хочет и добивается своего.

Купить книгу на Озоне.

Чернов Дмитрий© chernov.pro




Комментариев нет:

Отправить комментарий