23 сентября, 2014

Книга: Сам Себе MBA

Купить | Скачать

Я с недоверием относился к этой книге, но она так часто была лидером продаж, что решил прочитать ее. Оказалось не зря, хоть это и не новинка, но стоит того, чтобы ее прочитали.

У книги очень долгое вступление, суть которого сводится к следующему: сегодняшнее бизнес-образование стоит космических денег и совершенно не гарантирует успеха. В этой книге автор советует заняться самообразованием и постарался осветить основные темы, которые необходимо знать любому руководителю.

Кстати, в книге не только про деньги и маркетинг, но и про управление собой, работу с командой… даже про эффективное использование своего мозга. Условно можно разбить всю книгу на три части.

Первая часть, про создание продукта, выбор ниши, продажи, маркетинг и управление финансами.
Вторая часть про работу над собой, мышление, командное взаимодействие.
Третья часть - про анализ и построение систем.

Я даже не ожидал, что про финансы можно писать так интересно и понятно. Здесь мне понравился метод для оценки потенциального рынка для продукта или услуги.
Достаточно оценить один из перечисленных ниже факторов по шкале от 0 до 10, где 0 — полностью непривлекательный, а 10 — абсолютно привлекательный.

Срочность. Насколько срочно нужно потребителю то, что вы предлагаете. Прокат старого фильма может и подождать, а вот премьера нового — нет, поскольку бывает всего один раз.

Размеры рынка. Сколько потребителей активно и часто платят за подобное тому, что вы предлагаете? Курсы по плетению корзин под водой посещают единицы, а платными медицинскими услугами в области онкологии пользуются миллионы.

Ценовой потолок. Какова максимальная цена, которую потенциальный покупатель готов заплатить за товар, подобный вашему? (За пачку леденцов — несколько центов, а за авианосец — несколько миллионов долларов.)

Расходы на привлечение потенциального покупателя. Насколько легко привлечь потребителя? Сколько в среднем придется затратить сил и средств на то, чтобы заключить сделку? (Ресторанчики вдоль федеральной автострады, соединяющей разные штаты, почти не тратятся на то, чтобы привлечь клиентов, а фирмы, выполняющие государственный подряд, готовы потратить миллионы, чтобы заполучить контракт на госпоставки.)

Себестоимость продукта и доставки. Сколько требуется затратить сил и средств на разработку продукта, производство и доставку конечному потребителю? (Отправка файлов через Интернет не стоит почти ничего, тогда как на изобретение продукта и строительство фабрики для его производства могут потребоваться миллионы.)

Уникальность предложения. Насколько уникально ваше предложение в сравнении с аналогичными на рынке и как быстро его могут скопировать потенциальные конкуренты? (Существует бесчисленное множество парикмахерских, а вот компаний, предлагающих частным лицам космические путешествия, единицы.)

Скорость выхода на рынок. Насколько быстро вы сможете создать нечто на продажу? (Подстричь соседский газон можно за пару часов, а чтобы открыть банк, понадобится несколько лет.)

Объем первоначальных вложений. Сколько потребуется вложить в дело, прежде чем вы будете готовы начать работу? (Чтобы оказывать услуги по уборке дома, нужен только недорогой набор тряпок-щеток и бытовой химии, а в сфере золотодобычи необходимо будет затратить не один миллион на покупку земли и специального оборудования.)

Возможность дополнительного предложения. Что еще вы сможете продать потребителю вкупе с основным продуктом? (Те, кто покупает бритву, захотят приобрести запасной блок лезвий и крем для бритья, а купивший летающую тарелку фрисби уже приобрел все, что ему нужно, и за новой придет, только когда сломается старая.)

Постоянство. Сколько придется поработать, чтобы, создав первоначальное предложение, функционировать дальше? (Получение дохода от бизнес-консультирования требует постоянной работы, а книгу можно написать, издать и забыть о ней.)

Посчитайте количество баллов. Если вышло меньше 50, то, скорее всего, вам лучше отказаться от задуманного. Если 75 и более, ваша идея выглядит вполне заманчивой — действуйте! Если же от 50 до 75 — прибыль ваша затея, конечно, принесет, но для полного успеха придется изрядно попотеть, так что решайте, что для вас важнее.
Без внимания не остались и тонкости продаж. Есть хорошие мысли по рекламированию товара, по созданию ценности... Себе я утащил список пяти стандартных возражений:
  1. Это слишком дорого. Многие люди воспринимают плату за что-то как потерю (боязнь потери). Покупая, ваш клиент должен отдать что-то взамен, и это заставляет его сопротивляться сделке. Кое-кто даже испытывает ощущение сожаления уже после принятия решения о покупке. Это называется «сожаление покупателя».
  2. Это не сработает. Если потенциальный покупатель думает, что предложение не сможет обеспечить ему 100 % обещанного, то он откажется от покупки.
  3. Это не сработает в МОЕМ СЛУЧАЕ. Потенциальный покупатель может верить, что предложение способно помочь другим людям, однако его случай особый и оно не поможет.
  4. Я могу подождать. Потенциальный покупатель может верить, что у него нет проблем, требующих немедленного решения (притом что для вас может быть очевидно, что эти проблемы есть и что они важны).
  5. Это слишком сложно. Если от покупателя требуются какие-то действия, ему может показаться, что эти усилия слишком велики.
Такой список помогает лучше подготовиться к встрече и продумать ответы заранее. Основываясь на своем опыте - такие вопросы возникают всегда. От себя добавлю еще один вопрос, на который вы должен знать ответ: "Почему купить должны именно у вас?" В книге даются ответы на стандартные возражения, но мне больше нравится прорабатывать их для каждой встречи самостоятельно.

Любой проект это не только планирование, а так же реализация. Реализация полностью зависит от эффективности вашей работы и всей команды. Ведь проект на бумаге и в жизни — не одно и то же. В реальном мире приходится работать с людьми, которым свойственно болеть, мечтать, иметь собственное мнение… А порой их нужно и увольнять. Кстати, о том как увольнять людей — тоже есть правильные рекомендации:

Если вы когда-нибудь столкнетесь с необходимостью увольнять рабочих, знайте, что лучше это сделать быстро, аккуратно и одновременно. Это избавит вас от необходимости убеждать оставшихся служащих, что больше сокращений не последует. Каждый из них будет беспокоиться, не станет ли он следующим, — а это прямой путь к изоляции угрозы.

Ну и на последок хочу поделиться техникой для самоанализа, которую можно использовать для определения причин своего поведения. Ведь находить ошибки в действиях других легко, гораздо сложнее находить собственные ошибки. В конечном счете, только на свое поведение мы и можем повлиять.

Для анализа поведения используйте ряд вопросов, которые вы можете задать себе, если заметите, что ведете себя не так, как хотелось бы. Записывая ответы на эти вопросы, отмечая появление определенного стиля поведения, запоминая частоту его появления и продолжительность, можно определить закономерности возникновения такого поведения или мыслительных процессов. Зная эти закономерности, намного легче изменить само поведение.

Антецедент (лат. antecedens — «предшествующее»)
  • Когда это произошло?
  • С кем вы были в этот момент?
  • Где вы были?
  • Что вы делали?
  • Что вы говорили себе?
  • Какие у вас были мысли?
  • Что вы чувствовали?
Поведение
  • Что вы говорили себе?
  • Какие у вас были мысли?
  • Что вы чувствовали?
  • Что вы делали?
Последствия
  • Что в результате произошло?
  • Это было приятно или неприятно?
Правильные вопросы приведут вас к правильным ответам. Превратите это в привычку — и вас удивит, насколько быстро и легко вы сможете решать проблемы, с которыми сталкиваетесь.


Из-за того что автор постарался объять необъятное, ему пришлось хорошо подбирать слова. В итоге каждая глава получилась короткой и по делу. Если вы захотите изучить какой-то материал более подробно, то автор делится множеством рекомендаций на другие книги.
В итоге получилось достойное учебное пособие, на все случаи жизни любого руководителя. Для стартаперов всех мастей книга может стать настольной.

Купить книгу на Озоне |  Скачать в ЛитРес.

Чернов Дмитрий© chernov.pro