10 ноября, 2014

Книга: Взлом маркетинга.

Купить | Скачать

На стыке наук всегда рождается принципиально новое знание. В этой книге сплетена нейробиология с психологией выбора и маркетингом. Похоже, что ученые взялись за продажи всерьез. Теперь они анализируют не ответы фокус-групп, а поведение нейронов в мозге покупателя. Все эти знания позволяют достучаться до подсознания клиента. По сути вся книга построена на том, что при принятии решения действует две системы: имплицитная (интуитивные действия) и эксплицитная (осознанная).

Традиционно считалось, что покупатель подходит к покупке осознанно. Однако, как показывают многочисленные исследования, это не всегда так. Простая смена цветов на упаковке с соком способна многократно увеличить продажи. Более простой пример – чашка кофе. В большинстве кафе она стоит намного дороже целой упаковки кофе в магазине, однако мы готовы заплатить за эту чашку кофе.


Можно сказать, что выпить кофе в Starbucks – все равно что устроить себе микроотпуск.

Получается, что на покупку влияет не только сам товар, но и его оболочка. Был еще один эксперимент с кофе. Участников просили определить на вкус кофе из Starbucks с обычным.  Большинство участников не справились с этим заданием.

Красивая обложка действительно влияет на продажи, но это не единственный фактор. Простые манипуляции с окружением товара, тоже способны творить чудеса. Сухарики будут лучше продаваться, если они находятся в пивном отделе. А конкретное пиво будут охотнее брать, если его расположить между более дешевой и более дорогой маркой.

На восприятие стоимости влияет даже оформление ценника. Товар будет казаться более дорогим, если цифры на ценнике сделать объемными или добавить эффект свечения.

При разработке упаковки товара нужно учитывать множество факторов. Даже то, как товар будет восприниматься периферийным зрением. Благо это не так сложно, достаточно размыть изображение витрины магазина. Если в размытом изображении его сложно узнать среди остальных, то у вас проблемы.

По сути вся книга – это набор лайфхаков для продажи товаров. Некоторые фишки настолько коварные, что порой диву даешься. Кажется, что у честного покупателя совсем нет шансов, чтобы противостоять армии ученых-маркетологов. Оказывается  невозможно запудрить мозг покупателю и впарить ненужный товар. Так холостые мужчины не вспомнят про существование отдела с памперсами, а вегетарианцы расположение отдела с курицей. Человеку просто нереально продать товар, который ему в принципе не нужен.

Большая часть примеров в книге относится к вывескам и упаковкам товара, но приемы будут срабатывать даже если вы продаете услуги.

Приятно, что книга не только интересно написана, но и красочно оформлена. Множество иллюстраций, фотографий, разборы успешных и не очень рекламных роликов... Маркетологам и продажникам – маст хэв.

Купить на Озоне | Скачать в ЛитРес

Чернов Дмитрий© chernov.pro

Комментариев нет:

Отправить комментарий